La stratégie CRM de Microsoft grâce à LinkedIn (Dynamics 365 for Sales et LinkedIn Sales Navigator édition)

En bref

Au printemps dernier, Microsoft annonçait la solution Microsoft Relationship Sales qui fut déployée durant l’été. Cette solution associe Microsoft Dynamics 365 for Sales et LinkedIn Sales Navigator édition Enterprise.

Présentation

En avril dernier, Microsoft annonçait la solution Microsoft Relationship Sales, qui associe Microsoft Dynamics 365 for Sales et LinkedIn Sales Navigator. Concrètement, les commerciaux auront accès aux informations du plus grand réseau social professionnel du monde. Ce qui leur permettra de trouver plus facilement des prospects et de renforcer leurs relations commerciales. Cette solution présente les avantages suivants :

• Accès à 500 millions de profils professionnels LinkedIn avec photos, précisant le poste actuellement occupé et l’expérience professionnelle. Grâce à cela, les commerciaux peuvent mieux cerner les attentes de leurs clients actuels et identifier de nouveaux prospects.

• Recommandations concernant la meilleure action à entreprendre au sein de Dynamics 365. Se basant la combinaison de signaux détectés dans le courrier électronique, le CRM et LinkedIn. Par ailleurs, cette nouvelle solution utilise l’IA pour suggérer des actions. Actions qui peuvent être des présentations, des demandes de mise en relation, ainsi que l’envoi d’InMail et de messages. Les utilisateurs reçoivent également des suggestions pour briser la glace (comme des articles de presse et des contacts communs) lorsqu’ils prennent contact avec de nouveaux clients.

• Notifications pour évaluer la qualité de la relation avec l’acheteur (indiquant notamment les réunions prévues, le nombre d’e-mails échangés, son niveau d’engagement) et identifier les messages en attente de réponse de la part du vendeur. Les utilisateurs peuvent aussi estimer la relation commerciale grâce aux activités enregistrées côté équipe commerciale et côté client, via l’établissement de tendances relatives au nombre d’e-mails ouverts, de pièces jointes affichées et de clics sur un lien.

• Notifications sur les mises à jour, comme les actualités mentionnées et les changements de poste. Cela permet aux utilisateurs d’adapter les conversations à chaque client. 

Pourquoi est-ce important ?

Avec l’acquisition de LinkedIn pour 26,2 milliards de dollars en décembre 2016, Microsoft a rejoint le cercle des éditeurs de logiciels qui acquièrent et intègrent des données en tant que service (DaaS) dans leurs plateformes. Ainsi, Microsoft se positionne pour que les données de LinkedIn aient un impact significatif sur les capacités CRM de Microsoft . L’alliance de Dynamics 365 et de LinkedIn Sales Navigator illustre cet impact. 

Dans le même temps, LinkedIn Sales Navigator constitue un outil puissant pour trouver des prospects. En effet, les utilisateurs décrochent des opportunités commerciales, reçoivent des recommandations sur-mesure et des notifications. Désormais, Microsoft a la possibilité de bien se positionner sur le marché de la gestion CRM en fournissant aux vendeurs les données disponibles dans LinkedIn ainsi qu’un accompagnement relationnel et des recommandations commerciales reposant sur l’intelligence artificielle.

L’environnement concurrentiel

Bien entendu, l’intégration de données sociales à la gestion CRM n’est pas une nouveauté. D’ailleurs, la plupart des principaux fournisseurs du marché proposent des offres comparables

Salesforce

Par exemple, Salesforce propose à la fois data.com et SalesforceIQ depuis l’acquisition de RelateIQ en 2014. Cette solution permet plusieurs choses :

• L’automatisation de la capture de données à partir d’e-mails
• La suggestion de la meilleure action à entreprendre lors de ventes nécessitant une attention particulière
• Un gain de visibilité sur les interactions entre les membres de l’équipe et un prospect
• L’analyses des performances.

Ainsi, même si elle est toujours en phase d’adoption anticipée pour les commerciaux, la solution SalesCloud Einstein semble également prometteuse.

SugarCRM

Via son partenariat avec TrustSphere, SugarCRM fournit des graphiques relationnels pour les réseaux sociaux à la fois internes et externes. Cela permet d’aider les commerciaux à identifier les relations avec un prospect et de déterminer comment les exploiter. Ce logiciel fournit également des fonctionnalités pour mettre à jour les enregistrements CRM basés sur des données provenant des réseaux sociaux. En outre, Sugar réalise d’importants investissements dans d’autres capacités organiques afin de mieux assister et informer les vendeurs.

Microsoft

De toute évidence, Microsoft profite d’un avantage de par le volume et la granularité des données de relations commerciales au sein de LinkedIn. Cependant, le secret de l’adoption massive d’une solution d’automatisation de la force de vente (SFA) a trait à sa facilité d’utilisation. 

Microsoft propose une offre compétitive avec un barème mensuel de 135 $ par utilisateur. Avec une remise sur la quantité estimée portant ce tarif à 97$ pour un volume de 1000 à 5000 licences. 
Grâce à cette remise Microsoft devrait proposer un tarif inférieur à celui de Salesforce mais supérieur à celui de Sugar.

Les clients qui envisagent de réaliser de nouveaux investissements en matière d’automatisation de la force de vente devraient s’intéresser à la fois aux données et aux capacités d’intelligence artificielle dans le produit de leurs fournisseurs.

Par ailleurs, ils convient d’étudier la feuille de route pour s’assurer de la disponibilité de cette solution, mais aussi pour vérifier que les commerciaux peuvent l’adopter facilement et efficacement. Dans la mesure où des fonctions commerciales reposant sur l’intelligence artificielle sont désormais intégrées à la plupart des solutions SFA, Microsoft et d’autres sociétés souligneront l’avantage comparatif dont bénéficieront les commerciaux via une technique de vente plus intelligente, en plaçant celle-ci au cœur des éléments de la liste de contrôle SFA.