Estrategia CRM de Microsoft a través de LinkedIn (edición Dynamics 365 for Sales y LinkedIn Sales Navigator)

En pocas palabras

La primavera pasada, Microsoft anunció la solución Microsoft Relationship Sales, que se implementó durante el verano. Esta solución combina Microsoft Dynamics 365 for Sales y LinkedIn Sales Navigator Enterprise Edition.

Presentación

En abril pasado, Microsoft anunció la solución Microsoft Relationship Sales, que combina Microsoft Dynamics 365 for Sales y LinkedIn Sales Navigator. En términos prácticos, los vendedores tendrán acceso a la información de la red social profesional más grande del mundo. Esto les facilitará encontrar clientes potenciales y fortalecer sus relaciones comerciales. Los beneficios de esta solución son:

• Acceso a 500 millones de perfiles profesionales de LinkedIn con fotos, especificando la posición actual y la experiencia laboral. Esto permite a los vendedores comprender mejor las expectativas de sus clientes actuales e identificar nuevos clientes potenciales.

• Recomendaciones para la mejor acción a realizar en Dynamics 365. Basado en la combinación de señales detectadas en correo electrónico, CRM y LinkedIn. Además, esta nueva solución utiliza la IA para sugerir acciones. Acciones que pueden ser presentaciones, solicitudes de contacto, así como el envío de Correo InMail y mensajes. Los usuarios también reciben sugerencias para romper el hielo (como artículos de prensa y contactos conjuntos) al ponerse en contacto con nuevos clientes.

• Notificaciones para evaluar la calidad de la relación con el comprador (incluidas las reuniones programadas, el número de correos electrónicos intercambiados, el nivel de interacción) e identificar los mensajes que esperan la respuesta del vendedor. Los usuarios también pueden estimar la relación comercial a través del equipo de negocios y las actividades basadas en el cliente, estableciendo tendencias en el número de correos electrónicos abiertos, archivos adjuntos que se muestran y clics en un vínculo.

• Notificaciones sobre actualizaciones, como noticias y cambios de publicación. Esto permite a los usuarios adaptar las conversaciones a cada cliente.

¿Por qué importa?

Con la adquisición de LinkedIn por 26.200 millones de dólares en diciembre de 2016, Microsoft se unió al círculo de proveedores de software que adquieren e integran datos como servicio (DaaS) en sus plataformas. Por lo tanto, Microsoft se está posicionando para que los datos de LinkedIn tengan un impacto significativo en las capacidades de CRM de Microsoft. La combinación de Dynamics 365 y LinkedIn Sales Navigator ilustra este impacto.

Al mismo tiempo, LinkedIn Sales Navigator es una poderosa herramienta para encontrar clientes potenciales. Los usuarios recogen oportunidades de negocio, reciben recomendaciones y notificaciones personalizadas. Microsoft ahora tiene la capacidad de posicionarse bien en el mercado de administración de CRM proporcionando a los vendedores los datos disponibles en LinkedIn, así como soporte de relaciones y recomendaciones de negocio basadas en inteligencia artificial.

El entorno competitivo

Por supuesto, la integración de datos sociales en la gestión de CRM no es nada nuevo. De hecho, la mayoría de los principales proveedores del mercado ofrecen ofertas comparables

Salesforce

Por ejemplo, Salesforce ha ofrecido data.com y SalesforceIQ desde la adquisición de RelateIQ en 2014. Esta solución permite varias cosas:

• Automatización de la captura de datos de correos electrónicos
• La sugerencia de la mejor acción a tomar cuando se vende en necesidad de atención especial
• Mayor visibilidad de las interacciones entre los miembros del equipo y un prospecto
• Análisis de rendimiento.

Por lo tanto, aunque todavía está en la fase de adopción temprana para los vendedores, la solución SalesCloud de Einstein también parece prometedora.

Sugarcrm

A través de su asociación con TrustSphere, SugarCRM proporciona gráficos relacionales para redes sociales internas y externas. Esto ayuda a los vendedores a identificar las relaciones con un cliente potencial y determina cómo explotarlas. Este software también proporciona características para actualizar los registros de CRM en función de los datos de las redes sociales. Además, Sugar realiza importantes inversiones en otras capacidades orgánicas para ayudar e informar mejor a los vendedores.

Microsoft

Claramente, Microsoft goza de una ventaja debido al volumen y la granularidad de los datos de relación comercial dentro de LinkedIn. Sin embargo, el secreto para la adopción masiva de una solución de automatización de fuerza de ventas (SFA) es su facilidad de uso.

Microsoft ofrece una oferta competitiva con una cuota mensual de 135 USD por usuario. Con un descuento sobre la cantidad estimada, con lo que esta tasa asciende a $97 por un volumen de 1000 a 5000 licencias.
Con este descuento, Microsoft debería ofrecer una tarifa más baja que la de Salesforce, pero superior a la de Sugar.

Los clientes que consideren nuevas inversiones en automatización de la fuerza de ventas deben estar interesados en las capacidades de datos e inteligencia artificial en el producto de sus proveedores.

Además, deben estudiar la hoja de ruta para garantizar la disponibilidad de esta solución, pero también para garantizar que los vendedores puedan adoptarla de manera fácil y eficiente. Dado que las funciones empresariales basadas en inteligencia artificial ahora se integran en la mayoría de las soluciones de SFA, Microsoft y otras empresas destacarán la ventaja comparativa que los vendedores disfrutarán a través de un técnica de ventas más inteligente, colocándola en el corazón de la lista de verificación sFA.