L’un des points essentiels à retenir de l’enquête de Microsoft sur les ventes et les tendances est que les responsables de vente sont en train de corréler les ventes relationnelles avec la veille économique.
C’est un virage à 180 degrés par rapport aux techniques de ventes traditionnelles qui sabotaient les taux de conversion. En effet, les arguments, la qualité des leads et les processus de vente devenaient obsolètes. Aujourd’hui, les commerciaux se concentrent sur leur relation client et partagent leurs informations avec tous les secteurs de l’entreprise.
Vos équipes commerciales utilisent probablement Linkedin pour rechercher et engager des acheteurs potentiels. Clairement, c’est une bonne chose. Avoir accès à 590 millions de professionnels dans 28 millions d’entreprises mondiales est une opportunité sans précédent. Lorsque les équipes de vente se concentrent essentiellement dans des recherches, ils passent moins de temps à créer des relations alors que c’est la pierre angulaire de la vente relationnelle.
C’est précisément la raison pour laquelle Microsoft a intégré Linkedin Sales Navigator à Dynamics 365 for Sales. Ce qui donna la solution suivante : Microsoft Relationship Sales.
Voyons brièvement comment vos équipes de vente peuvent tirer parti de cette nouvelle solution. Selon Nucleus Research, elle peut entraîner une augmentation de la productivité de 12 à 15% pour les commerciaux tout en accélérant le closing des ventes.
Trois façons de nouer de meilleures relations
Sales Navigator donne la possibilité à vos vendeurs d’exploiter à la fois leurs propres réseaux sociaux ainsi que ceux des membres de leur équipe. Cela réduit leur temps nécessaire pour trouver et se connecter à un lead. De plus, tout se passe dans Dynamics 365 for Sales. Plus besoin de basculer entre diverses applications et fenêtres.
Quand vous installez le widget Sales Navigator pour Dynamics 365, un panneau Sales Navigator apparaît avec l’enregistrement des vos leads, de vos comptes ainsi que de vos contacts. Il n’est pas nécessaire d’ouvrir un navigateur Web. Vous devez vous connecter à Linkedin, puis réduire la fenêtre pour qu’elle s’adapte à tous vos outils de vente sur l’écran de votre ordinateur. Il s’agit d’une vue tout-en-un avec les informations de Linkedin fusionnées de manière transparente avec tous vos comptes et contacts.
Raccourcir la recherche
Imaginez ceci : un commercial a passé toute la matinée à trouver une personne dans son réseau professionnel pouvant le connecter à un lead prometteur qu’il a trouvé sur Linkedin. Plus tard dans l’après-midi, il évoque sa frustration à un collègue qui lui dit qu’un ancien partenaire de travail pourrait le connecter à son lead. Petit monde. Si seulement il avait su que ce lien était assis à 10 mètres de lui toute la matinée ! Malheureusement c’est un scénario courant mais que la solution Relationship Sales peut résoudre.
TeamLink est une fonctionnalité de Sales Navigator qui vous permet de visualiser et de rechercher les connexions au sein de votre équipe, ainsi que de voir si un membre de votre équipe est connecté avec l’un de vos leads. En quelques instants, dans Dynamics 365, vous pouvez voir qui peut vous aider à entrer en contact avec un lead et vous faire une chaleureuse mise en contact. Fini les recherches infructueuses et les pistes sans issue.
Advanced Research (anciennement Lead Builder) étend la recherche au-delà des contacts de votre équipe. C’est un excellent moyen de construire votre listing de prospects et d’affiner votre recherche par société, titre, secteur d’activité, région, ancienneté, fonction et autres variables. Enregistrez un lead et vous verrez ses mises à jour et ses partages directement dans votre volet Sales Navigator de Dynamics 365 afin de vous aider à établir le contexte nécessaire pour établir une conversation.
Briser la glace
Aujourd’hui, les vendeurs gagnent la confiance en se connectant aux problèmes et aux besoins spécifiques des clients avec des interactions et un contenu personnalisés – c’est le cœur et l’âme de la vente relationnelle. C’est là que la magie de Dynamics 365 for Sales et Sales Navigator s’intensifie.
Comme indiqué, lorsque vous trouvez et enregistrez un lead LinkedIn, sur le site Web de LinkedIn ou dans le volet Sales Navigator du tableau de bord Dynamics 365, le profil et les données d’activité du lead sont intégrés aux enregistrements Dynamics 365 de votre entreprise. Dans une vue d’ensemble, vous voyez les pistes enregistrées dans LinkedIn, les contacts enregistrés dans votre CRM et les pistes transmises par le marketing. Tout est au même endroit.
Les brise-glace sont un excellent moyen de faire bonne impression au premier contact. Lorsque vous êtes prêt à engager une conversation (ou à répondre à la mise en contact d’un collègue), vous pouvez articuler la conversation autour d’activités se trouvant dans le profil LinkedIn et le fil d’actualité du lead : un article qu’il a partagé, une étape de sa carrière ou tout autre sujet de conversation utile pour vous aider à démarrer une conversation. Dans un monde aux méthodes de vente génériques, cette étincelle d’authenticité peut avoir un impact important.
Garder une trace des conversations
L’une des fonctionnalités les plus intéressantes de Dynamics 365 for Sales est l’onglet Activités. Il offre une vue centrale sur toutes les interactions avec un lead ou un client de l’entreprise. Lorsque vous utilisez Sales Navigator, les messages LinkedIn InMail sont ajoutés à la vue Activité et apparaissent dans le volet Social lorsque vous examinez cet enregistrement. Vous pouvez ajouter une note dans l’onglet Notes ou affecter des tâches à vos collègues, ou inversement. D’autres peuvent également recommander un contenu ou un lien vers un article ou toute autre ressource pour que l’engagement se poursuive.
De plus, dans le volet Social, vous verrez toutes les nouveautés de vos leads précédemment enregistrés. Pratique pour re-engager la conversation avec vos leads et vos anciens clients.
Nous avons couvert les bases pour vous familiariser avec les moyens de dynamiser vos ventes avec Sales Navigator et Dynamics 365 for Sales. Par ailleurs, jetez un œil à la façon dont Park Place Technologies, société de services et de maintenance informatique post-garantie, utilise Microsoft Relationship Sales pour aider son personnel de vente à mieux comprendre les clients existants et à gagner en efficacité et en réussite pour la recherche de nouveaux clients. C’est un excellent moyen de voir la solution en action.
Enfin, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec l’un de nos experts Microsoft Relationship Sales: https://www.masao.eu/microsoft-relationship-sales/
